Răzvan Ivașcu
Trainer de Programare Neuro-Lingvistică & Performance Coach
Vânzările sunt motorul unui business, iar rata de conversie e uleiul care face lucrurile să meargă – atunci când nu e la nivelul optim, business-ul suferă.
Schimbă modul în care abordezi întâlnirile de vânzări și fă-le la fel de ușoare precum conversațiile cu prietenii.
Ți-ar fi util să încetezi să vinzi clienților tăi, să schimbi paradigma și să le permiți să cumpere de la tine?
Nu are sens să investești în campanii de advertising până nu ai un sistem de vânzare bine pus la punct.
Înțelege ce se întâmplă în mintea clienților tăi astfel încât să te prinzi repede care sunt cei cu care nu merită să pierzi timpul și care sunt clienții tăi.
În ziua de azi nu-ți mai permiți să nu construiești interacțiuni personale cu clienții tăi. Oamenii cumpără de la oamenii cu care se simt conectați.
Dacă ești un antreprenor, soloprenor sau freelancer, intuiesc că ți-ai început business-ul pentru că îți place și ești bun/bună la ceea ce faci. Pe parcurs ai descoperit că trebuie să fii omul bun la toate și în plus trebuie să excelezi în vânzări, pentru că altfel, nimic altceva nu contează.
Dacă faci parte dintr-un departament de vânzări sau activezi într-un domeniu orientat către vânzări, cum e cel al asigurărilor, intermedierea sau consultanța imobiliară sau brokerajul de credite, știu că vrei să-ți atingi țintele de vânzări și vrei să faci asta cu efort minim. Pentru tine, acest trainig va funcționa ca un "tunning", adică va potența ceea ce funcționează bine.
Din perspectiva asta, cred că are valoare și pentru tine să-ți eficientizezi procesele de vânzare și să închizi mai multe.
Deși am auzit oameni care susțin asta, eu cred că nimeni nu s-a născut cu această abilitate. Dacă cunoști persoane care activează în domeniul vânzărilor și o fac cu succes, îți vor spune invariabil că și-au dezvoltat această abilitate în timp și învățând din contextele prin care au trecut.
Există oamenii care cred că există o combinație perfectă de trăsături de personalitate fără de care nu poți excela în acest context, spre exemplu combinația ENTJ din Myers-Briggs Type Indicator®.
Bazat pe experiența proprie și pe faptul că profilul meu e exact opusul ENTJ, cred că toată lumea poate învăța să vândă, și mai mult decât atât, oricine poate să devină excelent, atâta timp cât își propune asta.
Ai nevoie de doar două lucruri: mindset-ul potrivit și un set de tehnici care să te susțină.
Majoritatea oamenilor îți va spune exact opusul și anume că propriile decizii sunt raționale. Dar adevărul e că oamenii nu sunt conștienți de ceea ce se întâmplă în creierul lor atunci când iau decizii, sunt conștienți doar de rezultat și gândurile pe care le au.
Neurocercetătorii, folosind aparate de imagistică (fMRI sau RMN funcțional), au decoperit că, de fiecare dată când luăm decizii, inclusiv decizii de cumpărare, primele părți ale creierului care se activează în momentul luării deciziei sunt aceleași cu cele responsabile de emoții.
Cheia, atunci când vine vorba de decizii și vânzări, e engagementul emoțional.
După o carieră de 17 ani în IT, ca și programator, recunosc că abilitățile interpersonale nu erau punctul meu forte. Vânzările nici atât. Țin minte și acum prima mea ofertă de preț pe care am făcut-o și zilele (nu puține) în care am amânat să o trimit. Prin email, pentru că față în față nici nu se punea problema la acel moment.
Având la îndemână o colecție de informații și tehnici din NLP și motivat de faptul că nu sunt un marketer excețional, am început să îmi îmbunătățesc constant mindsetul și procesul de vânzare, pas cu pas, până când am ajuns la o rată de conversie la care nu credeam că voi ajunge vreodată. Peste 80%.
Acela a fost momentul în care am decis să dau mai departe modul în care văd vânzările, iar trainingul de față e rezultatul acestui proces de învățare, unul care nu a fost ușor.
Selling Made Simple - ediții viitoare în format deschis
Cluj-Napoca 22–24 mai, 2026
Întâi de toate, o introducere în Programare Neuro-Lingvistică și a ceea ce functionează din NLP, în contextul vânzărilor.
Apoi, vom instala convingeri și atitudini pe care se bazează tot NLP-ul și care ne vor susține în tot ceea ce facem, atât în business, cât și în plan personal, nu doar în context de business development.
Înainte de a putea să comunici eficient, trebuie să înțelegi ceea se întâmplă în mintea umană, în cadrul acestui proces numit comunicare.
Filtrăm informația venită din exterior, tot timpul, și lăsăm pe din-afară o mulțime de lucruri.
Ca să ne asigurăm că mesajele noastre ajung așa cum vrem la destinație, e important să cunoaștem aceste filtre și să înțelegem cum funcționează ele, pentru persoanele cu care interacționăm.
Ca să atingi excelența în vânzări, ai nevoie de flexibilitate. Procesul meu de vânzare presupune multă flexibilitate, atât cu diversele tipologii umane cu care intru în contact, dar și în timpul unui proces de vânzare cu un anumit prospect. Ca să ne putem adapta/flexibiliza în timp real avem nevoie să luăm feedback din limbajul non-verbal al clienților potențiali, iar skill-ul numit acuitate senzorială e exact asta.
Modul în care ne folosim de intonație poate face toată diferența în vânzări. Această tehnică ne permite să comunicăm direct cu mintea subconștientă a clienților noștri și duce la rezultate semnificativ mai bune.
Reformularea e tehnica din NLP prin care tratăm/combatem obiecțiile în vânzări. Iar reformulările avansate sunt tipare lingvistice avansate prin care putem dezamorsa orice obiecție.
Ar fi valoros să poți construi conexiuni puternice, într-un mod rapid și eficient? Și când spun conexiuni puternice, gândește-te la cea pe care o ai cu prietenul/prietena cea mai bună.
Cu toții cunoaștem cel puțin o persoană care poate face asta în mod natural.
Cum ar fi să o poți face și tu oricând și mai ales, cu oricine?
Cea mai bună metodă de a combate obiecțiile clienților, e să nu le primești. Tehnica de față e una prin care setăm cadrele de la începutul procesului de vânzare astfel încât să scădem drastic șansele de a primii obiecții atunci când închidem vânzarea.
Folosirea valorilor personale ale clienților în vânzări e una dintre cele mai ușoare și naturale tehnici din training. În același timp e și una dintre cele mai eficiente pentru că obținem acel enagagement emoțional despre care am vorbit mai sus.
Metaprogramele sunt cele mai profund inconștiente filtre ale minții umane. Mi-a plăcut mult analogia care descrie aceste filtre ca find ca niște uși de diferite forme și mărimi și atâta timp cât informația (structura limbajului) e în forma și mărimea potrivită, ea ajunge la interlocutor. Iar atunci când nu se potrivesc, informația/mesajul nu trece, deci nu ajunge la interlocutor.
Nu sunt un expert în zona asta, dar am testat asta în propriul business, cu rezultate faine, și având o strategie relativ simplă, plus tehnicile din acest training, putem obține rezultate bune din prospectarea la rece.
Ți s-a întâmplat vreodată să ai o conversație cu cineva și să ai senzatia ca vorbești cu peretii? Ca și cum, cuvintele pe care le folosești nu ajung cum trebuie la celălalt. Și cu cât te străduiești mai tare, cu atât mai greu te faci înțeles?
Dacă ești de ceva timp pe această planetă, probabil că știi despre ce vorbesc.
Cu toții avem o preferință atunci când comunicăm și e util să-l cunoaștem atât pe cel personal, cât și pe cel al oamenilor cu care interacționăm.
Există consultanți care iau o mulțime de bani pentru a creea ceea ce se numesc "script books". Folosindu-ne de stilurile de comunicare, valori și metaprograme putem să ne scriem propriile script books, într-un mod mult mai simplu, însă cu eficiență ridicată.
Mișcările ochilor nu sunt întâmplătoare și au mult sens odată ce le înțelegi. În vânzări le putem folosi pentru a lua feedback din ele și pentru a ne putea adapta limbajul la ceea ce se întâmplă în mintea clientului.
Avem strategii pentru orice facem. În vânzări ne intereasză strategia de decizie de cumpărare a clientului și o putem descoperi foarte ușor din tiparele ochilor. Atunci când îi facem oferta 1 la 1 pe propria-i strategie, șansele să primim un DA sunt foarte mari.
Completarea formularului nu reprezintă angajamentul de a participa la training. După completarea lui, vom programa o discuție de 30 de minute, în care îți dau mai multe detalii despre training și îți răspund la orice întrebare.
Voi folosi datele de mai jos doar pentru a programa o discuția individuală, iar apoi datele tale personale vor fi șterse din sistemul de administrare al website-ului.